Kualitas Referensi Menentukan Penjualan

05:12 on November 24, 2016 by Titie Surya in CEO insight
Referensi Berkualitas Meningkatkan Penjualan

Oleh: Virja Dharma Gita

Salesperson yang baik melakukan prospecting untuk mendapatkan prospek, dan melakukan kualifikasi, sebelum memutuskan untuk melakukan pendekatan penjualan terhadap prospek tersebut. Prospecting memerlukan waktu dan usaha yang tidak sedikit. Referensi berkualitas tinggi yang bisa Stars people dapatkan dari klien, atau dari siapapun yang Stars people kenal, akan banyak membantu mempersingkat proses ini.

Sangat disayangkan, tidak banyak Salesperson yang tahu cara mendapatkan referensi yang benar-benar berkualitas tinggi. Sebagian besar referensi yang didapat hanya sekedar nama dan nomor telepon orang atau perusahaan kurang bermutu, tidak memiliki kebutuhan atau minat yang berhubungan dengan produk atau jasa yang Stars people jual, atau tidak mampu membelinya.

Namun demikian, beberapa Salesperson dan pemilik usaha telah menemukan cara efektif untuk menghasilkan referensi yang berkualitas tinggi, sehingga mereka dapat menjalankan usaha hanya berdasarkan referensi yang mereka terima dari klien, dan mereka sangat sukses.

1. Mintalah referensi

Kedengarannya bodoh, kan? Jika Stars people tidak meminta, bagaimana Stars people mengharapkan untuk mendapatkannya? Sayangnya, lebih dari 50% dari Salesperson tidak pernah meminta.

2. Mintalah dengan cara yang benar

Berarti meminta referensi secara langsung. Satu studi menunjukkan bahwa mayoritas Salesperson dan pemilik bisnis meminta referensi tidak dengan cara benar-benar meminta, melainkan menyarankan, seperti contoh berikut ini, “Pak Fuad, jika Anda kebetulan bertemu dengan seseorang yang mungkin memerlukan pelayanan saya, boleh Anda berikan kartu nama saya kepada mereka.” Kemudian mereka memberikan kliennya itu setumpuk kartu nama, yang biasanya langsung dibuang ke tempat sampah.

3. Pastikan referensi yang diinginkan

Jarang Salesperson yang mendefinisikan “siapa prospek terbaiknya.” Mereka menganggap klien sudah tahu. Ini anggapan yang tidak tepat, dan hanya akan menghasilkan referensi tidak berkualitas baik. Klien tidak berada dalam bisnis Stars people, bagaimana mereka tahu? Stars people harus memberi tahu mereka, siapa persisnya yang Stars people cari.

4. Permudah mereka untuk memberikan referensi

Lakukan sesuatu untuk membantu mereka agar mudah untuk memberikan referensi berkualitas untuk Stars people. Jangan membuat klien harus berpikir untuk itu. Selama dalam proses penjualan, lakukan penyelidikan untuk mencari tahu siapa yang dikenal oleh klien Stars people, yang Stars people ingin diperkenalkan kepadanya. Lalu pada saat yang tepat bisa memintanya dengan mengatakan, “Bapak Hadi, saya telah mencoba beberapa kali untuk menghubungi Pak Charles dari PT. Rezeki Nomplok, namun belum berhasil. Apakah Anda kenal beliau?”

Jika Stars people telah memastikan bahwa klien mengenalnya, maka kemungkinan besar Stars people akan                 mendapatkan jawaban “Ya.” Kalau klien telah percaya dan puas dengan layanan yang diberikan Stars people,             ini saat yang tepat untuk meminta referensi. Klien tidak perlu memikirkan referensi yang baik untuk Stars                   people. Dia tidak perlu melakukan apa pun selain memberi persetujuan. Jauh lebih mudah bagi klien untuk                 mengatakan “ya” daripada harus memikirkan siapa referensi yang baik untuk Stars people. Dengan demikian               Stars people akan mendapatkan referensi sesuai dengan sasaran yang dituju.

5. Mintalah untuk diperkenalkan

Sekedar nama dan nomor telepon bukan referensi yang baik. Mintalah untuk diperkenalkan kepada prospek melalui surat pengantar, telepon, atau pertemuan makan siang.

Penghasil referensi punya cara efektif untuk menghasilkan sejumlah besar referensi berkualitas tinggi dari setiap klien dan bahkan prospek mereka. Mereka telah mengembangkan prosedur efektif yang digunakan dengan konsisten terhadap setiap klien yang mengarah ke hasil akhir yang dapat diprediksi – menerima sejumlah besar referensi berkualitas tinggi.

Jika Stars people menerapkan 5 tips sederhana ini, akan segera meningkatkan jumlah dan kualitas referensi yang Stars people terima dari klien. Stars people ingin belajar proses menjual yang efektif dengan hasil yang melimpah? Hubungi tim CEO Stars melalui email: redaksi@ceostars.net atau telepon 0857-7200-3200/ 0822-3122-3200. (CEO Stars-ED)